Visitando a clientes y hablando con la gente uno se acaba de convencer de que efectivamente la crisis es más profunda de lo que los políticos intentan tapar. Pese a ello, también es cierto que sigue existiendo demanda, aunque el pastel se haya hecho más pequeño temporalmente por culpa de la crisis.
En la lucha por el mercado existente, una estrategia imprescindible es el uso del canal Internet para llegar de forma más eficiente, más económica y más rápida a nuestro potencial cliente.
En este comentario no trato de hacer ni mucho menos un plan de marketing online o de ventas, pero sí apuntar algunas ideas que están funcionando estructurada en los siguientes conceptos:
a) Usabilidad (conversión): las páginas que más venden son aquellas más claras y fáciles de usar, NO las que poseen más información.
b) Confianza ("trust"): sin transmitir confianza al usuario, no venderemos nada o venderemos poco. Transmitir confianza y reputación es clave para captar a nuevos clientes online. Deben dejarse claros aspecto como ¿quiénes somos, donde estamos y con quién trabajamos?, que en el mundo real seríal las preguntas de ¿cómo te llamas?, ¿donde vives? y ¿quiénes son tus padres o tus amigos?
c) Visibilidad (posicionamiento): la gente que vende online es la que los usuarios encuentran en primer o primeros lugares. Sin un buen posicionamiento, estamos perdidos porqué nuestro "queso" se lo van a comper los primeros en aparecer, no sólo en buscadores, sino en general (foros, blogs, redes sociales, etc..).
d) Servicio (SAC - Sevicio Atención Cliente): la velocidad y seriedad en atender al cliente es clave. El "no me haga pensar" de la usabilidad se une ahora al "no me haga esperar". Básicamente porqué en menos de 10 segundos hemos de convencer al usuario de lo buenos y guapos que somos, y en menos de 1 minuto hemos de "vencer" al usuario y convertirlo en cliente.
e) Reputación (ORM - Online Reputation Management): no dejes que hablen mal de tu empresa o página en la red. Lo malo no es bueno :-) ... y como alguien (basta que sea una sola persona) hable mal en las redes sociales, el efecto multiplicador del mensaje negativo puede ser devastador debido a la velocidad de propagación de los mensajes en este entorno.
f) Comprensión (Consumer Behaviour): entiende qué es lo que busca tu cliente, lo que más le interesa. Atiéndele rápida y eficazmente.
g) Promoción (publicidad): selecciona el medio y sistema de pricing que más se adecue a tus necesidades de promoción para que te salgan los números; CPM, CPC, CPA, CPL... a través de eMail marketing, landing pages, leads, AdWords...
h) Innovación (creatividad): cuanto más nuevo y más fresco mejor. Cuanto más diferente mejor. Cuando más competitivo a nivel de precio mejor....
Yo definiría vender hoy en Internet de la siguiente forma: "El arte de vender online consiste en un conjunto de habilidades y conocimientos orientados a persuadir a las personas para que compren un bien o un servicio a través de la red"
La red se ha vuelto cada vez más compleja, con nuevas herramientas y soportes, nuevos perfiles de usuarios y conductas, nuevas formas de comunicación, información y promoción... Para poder vender online hoy en día es necesario conocer el medio lo mejor posible (Internet + formatos multicanal como móviles, TV digital...), conocer el producto, el mercado y el cliente.
Para acabar, decir que para muchas empresas Internet hoy en día está suponiendo un refuerzo comercial de gran importancia e incluso, en algunos casos, una alternativa real a la remodelación de su estructura de distribución tradicional, eliminando en algunos casos intermediarios (distribuidores, representantes, agentes, etc...) o complementando la misma generando contactos online que luego son redirigidos a la distribución o red comercial tradicional para atender al cliente. Es decir, que tanto se se limina estructura comercial o de distribución, como si se refuerza, la tendencia es ir a captar cliente (para venderle directamente o bien pasarlo al comercial o distribuidor de zona).
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